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    01.识别客户，为搭讪找到更多的借口(第 1/2 页)

    与客户搭讪首先要对客户进行区分，然后才能针对不同的客户采取不同的搭讪策略。对客户进行分类的搭讪意义在于，知道客户的信息越多，搭讪的借口越多，成功率越高。

    在实际接触客户过程中，有很多的业务员一见到客户就“扑”上去，拼命地向客户介绍自己的产品，这种时候往往是客户还没有听明白产品是什么或业务员想表达什么，就已经对业务员很反感了。这些业务员搞不清楚什么时候该讲什么话，往往从自己的需求出发。客户还只是刚刚接触产品，或者还只是对产品有一点点兴趣，根本还没有想到购买，而业务员就一味地推销，恨不得客户马上就能买单。在完全搞不清楚客户状况的情况下，遇到客户就表示出“强烈的热情”，这样做往往适得其反。这就好比拍拖，大家初次接触的时候只是互相了解了解，如果有感觉，然后再约见面，通过各种约会加深了解后，再开始亲密接触，接着谈婚论嫁。试想一下，你拍拖时，刚见第一面，可能彼此有一点好感，结果对方就来拥抱你，表达对你的“强烈的好感”，你还敢对他有好感吗？相比之下，有经验的业务员，接触到客户以后，并不急于说服客户，他们首先会根据客户的状态对客户进行分类，然后，根据客户的类别，选择适合该类客户容易接受的搭讪方式，来表达他们想表达的内容，一步一步地让客户接受自己的观点或产品。

    如何根据客户的状态对客户进行分类呢？客户分类的方法有很多。下面是有经验的业务员在销售管理中常用的两种客户分类方法，非常具有借鉴价值。

    第一，根据客户状态来分类

    根据客户状态来分类是来源于众多优秀业务员的经验模型。它对客户从陌生到忠诚这一过程所表现出来的各种消费状态进行标记，分别为：潜在客户、目标客户、准客户、成交客户、忠诚客户。通过这样的分析，我们可以非常清晰地看到每一个类别的客户有多少位，所占的比例是多少，以及应该采取什么样的对策。

    潜在客户：是我们认为有可能购买我们产品的客户。如果还是潜在客户，那么我们只是清晰简短地介绍一下我们的产品即可。

    目标客户：是听了我们的介绍对产品有一些兴趣的客户。如果已经是目标客户了，那么我们就需要进一步地激发客户的兴趣。

    准客户：是准备购买我们产品的客户。如果是准客户，我们需要做的就是消除客户的购买障碍。

    成交客户：是已经购买了产品的客户。如果是成交客户，那么我们就需要将厂家的信息及时反映给客户。

    忠诚客户：是持续购买产品的客户或者是给我们带来收益比较大的客户。如果是忠诚客户，那么我们就需要进一步加强对客户的了解，经常进行客户满意度的调查，优化客户关系。

    根据客户状态来分类可以让我们知道客户与我们处于什么状态，同时指导我们如何与该客户打交道。长期使用这一分类方法，会使我们逐渐练就对客户状态的识别能力，做到能根据客户的不同状态，引导客户接受我们的观点或产品。

    第二，根据客户性格来分类

    销售基本上都是人与人的谈判，不同的人物性格决定了他们的价值取向完全不一样。很多销售人员之所以在销售过程中没有成功，很大原因是对客户的性格分析没有做到位。每个人都是个性化的主体，针对不同的客户做出性格分析并找出不同的解决办法，你的销售就会针对性更强，成功率也就会大大提高。

    人的性格是非常复杂的，现在有很多性格分析模型可供参考。下面所列的这些客户性格类型分析，也是有经验的业务员在销售管理中常用的方法，因此，相对于其他性格分析模型来讲更有指导意义。

    冷淡严肃型：这种客户态度冷淡而不在乎，对他不能施压，不能草率，必须谨慎，适时予以称赞，建立彼此友善的关系。

    先入为主型：这种客户作风干脆，要以热诚的态度接近他，不要理会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。

    好奇型：这种客户态度认真有礼，要主动而热忱地为他解说，回答他的提问，告诉他目前的促销方式。

    多疑型：这种客户心有烦恼，不要与他争辩，也不要对他施压，要以亲切沉着的态度，观察他的表情，等他完全心平气和，再按一般方法与之商谈。

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