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03.不可忽视的小细节，与客户搭讪的助推器
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03.不可忽视的小细节，与客户搭讪的助推器(第 1/3 页)
一个人的细节包括静态和动态两种。这里的静态细节指的是客户有意突显自身某个部位的做法，动态细节指的是客户的坐姿、站姿和行姿。虽然分析人的心理要基于全面的考虑，但细节则是要点。心理学方面对细节的关注也是证明。
说到细节，很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”，但想靠这招打进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。所以，在第一次搭讪时，类似的盲目赞美是要不得的。除了通过静态细节察知客户内心之外，客户的坐、站、行姿所表达出来的意义同样值得注意。俗话说“坐有坐相，站有站相”，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。当一个业务或销售人员面对客户时，你能从对方的行走坐卧来决定自己采取什么样的应对措施吗？为了避开搭讪时的各种窘境，以下我们分别就一些细节问题，透过心理学角度来了解客户心里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口搭讪。
第一，从女客户刻意突显的地方观察个性
女性是最善于在细节上妆扮自己，她们善于用突显的身体部位彰显个性。
突显眼部的女客户一般喜欢戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。这类人看似冷静，其实内心很容易被说服。她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接近。和这样的女客户搭讪，太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服。她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”“迷人”这些表面词汇。
突显嘴巴的女客户常常全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。这类人主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。和这样的女客户搭讪，你要懂得她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们的长相有用。
突显腰部的女客户一般穿着低腰裤或短身t恤衫，有意无意让腰部显露着。这类人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。
突显腿部的女客户穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。这类女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不是很好。和这样的女客户搭讪，最好直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”“这个产品对你有……‘好处’”，她们通常会不自主地停下脚步。另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。
第二，从男客户刻意突显的地方观察个性
男性整体上比较粗犷，但也不乏心思细密、注重细节的人。
突显颈部以上的男客户，他们的头发常常是刻意设计的，常戴着墨镜，也有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。这类男性自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。和这样的男客户搭讪，直接叫他“帅哥”就是最好的搭讪用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈，你唯一要担心的是，他们兴致上来时会停不住口，甚至会不想让你离开。
突显上半身的男客户，会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的装饰，以突显颈部以下、腰部以上的部位。这类男性个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。和这样的男客户搭讪，不管你用什么说法，他们多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交恐怕是多想了。他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视你后续拜访的诚意而定了。
突显下半身的男客户，常穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。这类男性虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。和这样的男客户搭讪，赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。
第三，从客户的坐姿看其个性
心理学家经过长期的观察和研究发现，一个人不经意间的坐姿会透露出他的性格特点和内心秘密等一些信息。脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和、善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。
双腿于大腿处交叠的客户，这类人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人。千万不要认为缺乏主见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对、不交易会后悔、你会欺骗他、这个东西用不到，诸如此类。和他们搭讪时，如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。
双腿于膝上交叠的客户，这类人看似开放，其实内心保守固执。他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附近，解开这道防卫讯号。
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03.不可忽视的小细节，与客户搭讪的助推器(第 1/3 页)
一个人的细节包括静态和动态两种。这里的静态细节指的是客户有意突显自身某个部位的做法，动态细节指的是客户的坐姿、站姿和行姿。虽然分析人的心理要基于全面的考虑，但细节则是要点。心理学方面对细节的关注也是证明。
说到细节，很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”，但想靠这招打进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。所以，在第一次搭讪时，类似的盲目赞美是要不得的。除了通过静态细节察知客户内心之外，客户的坐、站、行姿所表达出来的意义同样值得注意。俗话说“坐有坐相，站有站相”，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。当一个业务或销售人员面对客户时，你能从对方的行走坐卧来决定自己采取什么样的应对措施吗？为了避开搭讪时的各种窘境，以下我们分别就一些细节问题，透过心理学角度来了解客户心里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口搭讪。
第一，从女客户刻意突显的地方观察个性
女性是最善于在细节上妆扮自己，她们善于用突显的身体部位彰显个性。
突显眼部的女客户一般喜欢戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。这类人看似冷静，其实内心很容易被说服。她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接近。和这样的女客户搭讪，太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服。她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”“迷人”这些表面词汇。
突显嘴巴的女客户常常全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。这类人主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。和这样的女客户搭讪，你要懂得她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们的长相有用。
突显腰部的女客户一般穿着低腰裤或短身t恤衫，有意无意让腰部显露着。这类人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。
突显腿部的女客户穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。这类女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不是很好。和这样的女客户搭讪，最好直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”“这个产品对你有……‘好处’”，她们通常会不自主地停下脚步。另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。
第二，从男客户刻意突显的地方观察个性
男性整体上比较粗犷，但也不乏心思细密、注重细节的人。
突显颈部以上的男客户，他们的头发常常是刻意设计的，常戴着墨镜，也有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。这类男性自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。和这样的男客户搭讪，直接叫他“帅哥”就是最好的搭讪用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈，你唯一要担心的是，他们兴致上来时会停不住口，甚至会不想让你离开。
突显上半身的男客户，会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的装饰，以突显颈部以下、腰部以上的部位。这类男性个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。和这样的男客户搭讪，不管你用什么说法，他们多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交恐怕是多想了。他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视你后续拜访的诚意而定了。
突显下半身的男客户，常穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。这类男性虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。和这样的男客户搭讪，赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。
第三，从客户的坐姿看其个性
心理学家经过长期的观察和研究发现，一个人不经意间的坐姿会透露出他的性格特点和内心秘密等一些信息。脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和、善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。
双腿于大腿处交叠的客户，这类人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人。千万不要认为缺乏主见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对、不交易会后悔、你会欺骗他、这个东西用不到，诸如此类。和他们搭讪时，如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。
双腿于膝上交叠的客户，这类人看似开放，其实内心保守固执。他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附近，解开这道防卫讯号。
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