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    05.赢取客户信任，说好搭讪的第一句话(第 1/2 页)

    一段精彩的开场白，不但可以引起客户对你的重视，而且还能使客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。所以，在与客户交往之初，销售员与客户交谈需要运用有效的搭讪方法，引起客户与我们谈话的兴趣。只有一个吸引人心的开场白，才能引起客户的兴趣，使客户乐于与自己继续交谈下去。

    下面就介绍几种说好搭讪客户第一句话的方法，让大家在销售一开始就获得优势。

    第一，利益搭讪法

    几乎所有的人都对利益感兴趣，省钱和赚钱的方法能很容易地引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“张经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低生产成本。”“陈厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

    第二，介绍接近法

    介绍法是销售人员接近陌生客户，打开话匣子的一种主要方法，通常包括自我介绍和产品介绍两种形式。自我介绍法指的是销售人员见到客户之后，向客户做口头的自我介绍，向对方递交名片、工作证等来获取对方的信息，达到与客户相识的目的。产品介绍法指的是销售人员不做自我介绍，而是直接把产品、样本、模型呈现在客户面前，引起对方对产品足够的兴趣，最终接受购买的建议。展厅内，一对男女客户走进汽车展示间。销售人员：“您好，我是这个区域汽车销售的负责人xx，两位有什么需要？”客户：“我想了解一下今年最新款的产品。”

    第三，赞美搭讪法

    每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说：“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

    第四，问题接近法

    首次见到客户，销售人员直接提出相关问题，通过提问的形式激发客户的注意和兴趣，从而顺利地过渡到推销的正式洽谈。这种接近客户的方法最大的特点就是简单明了，让客户无法说“不”，从而可以达到接近客户的目的。某销售人员看到客户走进汽车展厅，便从容、友好地提出两个问题。销售人员：“如果您对某种汽车十分感兴趣，您会试一试吗？”客户：“我想会的。”销售人员：“如果试后觉得非常满意，您乐意买下吗？”客户点点头。

    第五，好奇心搭讪法

    现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有1角6分钱。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。

    第六，转介绍搭讪法

    这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

    第七，提供案例搭讪法

    人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，xx公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势。特别是如果我们举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

    第八，提供信息法

    销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

    第九，求教搭讪法

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