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    06.电话搭讪是捷径，让客户主动成交(第 1/2 页)

    电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间。对于“时间就是金钱”的现代人来说，充分利用电话进行搭讪和进一步交流，如果在这个过程中能够促成约见，就是一个质的飞跃。电话更是快捷又方便的沟通工具，通过电话只要三五分钟就可以沟通完毕，可在一个小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。

    对销售、业务人员来说，透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用；同时，有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。另外，用电话约见客户也符合现代人的交际规则。现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。

    事实上，通过电话搭讪客户并促成约见是一个让很多业务员感到困惑的问题，因为总是被拒绝，觉得销售做不下去了，没有人肯给我们见面的机会。但聪明的业务员懂得“机会是靠自己争取的，而不是靠他人施舍的”。所以，如果我们想把销售第一步走好，走得精彩，就要像金牌销售员那样，一方面做好电话前的准备工作，重要的是要有遭到拒绝时的应对技巧。只有这样，才能有效搭讪并提高约见客户的概率！

    第一，分析客户、准备资料

    我们在打电话之前，通常都要对手手上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模、是否是知名企业、是否有网站、使用的是免费邮箱还是企业邮箱，等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔、一本笔记本，用以记下客户的资料，甚至是一份教您打电话的说话次序资料等。对于初次尝试的朋友，在未熟悉开场白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。

    第二，写电话脚本

    在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。

    第三，明确目的

    明确给客户打电话的目的。尽可能多地让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。

    第四，运用沟通技巧免遭拒绝

    客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。但金牌销售员善于针对不同客户，用正确的辞句打开客户之门。他们能够在短时间内让电话线另一端的人能看到“景象”，让对方能“看见”或“感觉到”你发出的景象式信息。下面是针对不愿敲定见面约会的客户给你的建议，这个建议是根据投资顾问的电话市场调查报告统计而来的，不过应该也可以适用于其他业务方面。来看下面几种情形。

    客户说：“我没时间！”营销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

    客户说：“我没兴趣。”营销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的。让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”

    客户说：“请你把资料寄给我怎么样？”营销高手：“xx先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期五过来看你。你看是上午好还是下午好？”

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